生命保険の営業職としてはノルマ達成は非常に重要です。そのため、契約が取れるかどうかは常に悩みのタネになるのではないでしょうか。
お客様のニーズを丁寧にヒアリングし、最適な商品を提案しているにもかかわらず、契約に至らないことが続くと、このようなことを考えてしまう人もいることでしょう。
- 保険の話をすると嫌われるのではないかと気に病む
- お客様は自分からは生命保険を契約しないと思い込む
- 自分には保険営業は向いていないのではないかと諦める
こうしたことを考え出すと、やがて日々の営業活動が憂鬱になり、心身ともに疲弊してしまう場合もあります。
今回はそのような保険営業の悩みを乗り越えてきた、年収1000万円を稼ぐ元保険営業マンから「保険営業としてやってはいけないこと」「うまくいかないときの対策」をインタビューしましたので、紹介していきます。
保険営業が「やってはいけない！」NG行動チェックリスト
保険会社の営業職として成果が出ない時は、保険営業のNG行動をしてしまっているからかもしれません。保険営業としてやってはいけないこととは何でしょうか。
チェックリストをもとに、自身の行動を振り返ってみてください。
保険営業が「やってはいけない！」NG行動7選は何か
なぜこれらの行動をやってはいけないのでしょうか。それぞれ簡単に解説していきます。
保険営業のNG行動【その1】ノルマを優先して行動計画を立てる
多くの保険営業は、販売金額や特定商品の販売目標件数がノルマとしてあることでしょう。数値目標を達成することを重要視するあまり、契約を誘導するような面談では、相手に不信感を与えてしまいます。
保険営業のNG行動【その2】先入観を持ってお客様に接する
「小さなお子様がいるから」「独身だから」と、十分なヒアリングをせず相手の悩みを決めつけるのは危険です。年齢や家族構成などは同じでも、価値観は個々で異なります。自分勝手な思い込みで面談を進めすぎると、お客様と「ズレ」が生じ、上手くいかないでしょう。
保険営業のNG行動【その3】初回面談で商品提案をする
商品提案はお客様の「課題解決」のためです。その課題を発見するためには慎重にヒアリングを行う必要があります。初対面の人にはじめから商品提案すること自体が難しいでしょうということを理解しましょう。お客様にも「はじめから用意していたのでは？」と不信感を与えてしまいます。
保険営業のNG行動【その4】他社や他社商品を否定する
既にお客様が他社商品に加入している場合、自社商品の方がメリットがあったとしても、他社商品を否定してはいけません。お客様も契約当時には悩んだり、慎重に考えたりした上で、加入しています。お客様自身の想いや思考を否定されると、気分を害してしまうこともあるでしょう。
保険営業のNG行動【その5】相手に話を聞きすぎて、相手に判断を委ねている
「傾聴する」「お客様の思考を尊重する」ことはとても重要ですが、捉え方を誤ると「御用聞き」になってしまいます。そうなると面談中話が何度も脱線するなど、振り回されてしまいます。保険が必要なのか、必要な保障は何かを判断する上で、必要な材料を知るための傾聴です。目的を忘れないようにしましょう。
保険営業のNG行動【その6】保険の話を後ろめたく思っている
保険や保険営業について話すことを「嫌われそう」「警戒される」と思ってしまうことで、かえって不信感や怪しさを相手に与えます。必要か不必要か、話を聞きたいか聞きたくないかは相手が決めることなので、堂々としておきましょう。
保険営業のNG行動【その7】自分は保険営業に向いていないと卑下する
なかなか成果に繋がらないと「保険営業向いていないな」と思うときはあるかもしれませんが、この考えでは悪循環に陥ってしまいます。
保険の話を避けたり、フットワークが重くなったりと、活動の量と質の低下につながるからです。
保険は無形商材であり、人生を通しての大きな買い物でもあるので、その営業は難しくて当たり前です。ほとんどの保険営業が通る道なのだと割り切りましょう。
保険営業が売れない、うまくいかない時の対策3選は何か
保険営業が売れない、うまくいかない時、何をしてもダメだと焦ってしまうものです。
ここからは年収1000万円を稼ぐ元保険営業マンに聞いた、保険商品が売れない、うまくいかないときの対策として、厳選した3選をご紹介します。
保険が売れない、うまくいかないときの対策1 面談のゴール設定
毎回面談時のゴールを設定してみましょう。この「ゴール」は何でもいいです。
「相手の課題を見つける」「お客様を笑わせる」「がん保険の重要さ伝える」「新しいセールストークを試してみる」など、自分だけのゴールを設定することで「そのためにこういった話をしよう」とアイデアが出てくるはずです。
一番避けたい状況は「なんとなく」面談を進めることです。そうなると面談後に改善点が見つかる訳がなく、うまくいかない状態を続けているだけです。
ゴールを設定することで、話すべきこと、聞くべきこと、振舞い方について考えるようになり、おのずと面談が改善されていきます。
保険が売れない、うまくいかないときの対策2 相手によって商品提案をするタイミングが異なることを知っておく
一般的によくあるパターンですが、「２～３回目の面談で提案しましょう」という型にはめたセールスに過剰に固執しすぎることは自分に過度なプレッシャーを与えてしまいます。
お客様によって保険を必要と思う瞬間は異なり、理解度も異なります。したがって、提案までの時間がかかるのは自然なことです。
お客様の状況を読み取れない中、焦って提案してもうまくはいきません。
少ない面談で契約をするための努力ももちろん必要ですが、そのお客様のことを一番理解しているのはあなた自身です。お客様が保険は必要だと考えるだけの時間を使ってください。
保険が売れない、うまくいかないときの対策3 自分の得意なことを整理する
営業活動がうまくいっていないとき、優績者などのやり方を真似してみることもあるでしょう。真似をすることは決して悪いことではありません。
しかし、「上手くいってない」というネガティブな感情がある中で、得意ではないことを継続して確立させることは容易ではありません。
そのため、もう一度自身の強みや得意分野を洗い出してみましょう。そして強みや得意分野が活きる方法を検討し、実践しましょう。
例えば、保障の重要性や商品説明などのプレゼンテーション能力に自信はあるが、会話の中から相手の課題を見つけることが苦手であれば、セミナーを行うために活動したり、同行してもらったりといった方法を取りましょう。
「強み」や「得意」が活かせると意欲的になると思います。うまくいっていないときほど、意欲的に取り組める方法を探しましょう。
おわりに
今回は、年収1000万円稼ぐ元保険営業マンから、「保険営業としてやってはいけないこと」「うまくいかないときの対策」をインタビューし、ご紹介していきました。
保険会社の営業職としてうまくいかない時期が続くと、焦りや不安が募ることもあるでしょう。ですが、保険営業であれば、誰しもが通る道です。今回の内容を参考に、ぜひ実践してみてください。
もし、「自分は向いていないのではないか」「転職したほうが良いのではないか」と感じることがあれば、同じく保険営業を経験した方がどのようなネクストキャリアを選んでいるのかを知ることも良いでしょう。
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保険営業の転職事情がわかる記事2選
保険営業の転職事情がわかる記事をご紹介します。参考にしてください。
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編集者/ライター
三石 由佳 Yuka Mitsuishi
2級ファイナンシャル・プランニング技能士（FP2級）。中央大学文学部社会学科卒業後、株式会社サイバーエージェントにて大手金融機関向けデジタルマーケティング戦略の立案及び営業を担当。その後、みずほ銀行にて確定拠出年金に関する講師やフィンテック企業にて広報を担当。くらしとお金の経済メディア「LIMO（リーモ）」にて執筆も担当。
監修
株式会社モニクルフィナンシャル 取締役
泉田 良輔 Ryosuke Izumida
愛媛県出身。慶應義塾大学卒業後、日本生命保険、フィデリティ投信で外国株式や日本株式のポートフォリオマネージャーや証券アナリストとして勤務。2018年11月に株式会社OneMile Partners（現：株式会社モニクルフィナンシャル）を共同設立し、取締役に就任（現任）。慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科修士課程修了。日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）。東京工業大学大学院非常勤講師。著書に「銀行はこれからどうなるのか」「Google vs トヨタ」「機関投資家だけが知っている『予想』のいらない株式投資法」他