保険営業の仕事は、見込み顧客に会わなければ始まらないため、何よりもまずアポを取ることが重要です。
一方で、何度も連絡していたり、返事をいただけなかったり、アポ取りに苦戦していると、何をきっかけにアポを取ったらよいのか悩んでしまうのではないでしょうか。
この記事では、実際に保険営業として活動していた17名から聞いた「アポ取りのリアル」を中心に、アポ取りのコツについてご紹介していきます。
元保険営業17名に聞いたアポ取りのリアル
新規開拓やご紹介などで連絡先を知っている見込みのお客様に、どのような手段でコンタクトを取っているのでしょうか。調査結果をご紹介します。
見込み顧客へのアポ取りはどのような手段でコンタクトを取っていましたか
アポ取りの手段は「電話」が最も多く77％、続いて「メール」が29％を占める結果となりました。
電話を活用する理由には、「見込み顧客と会話ができる」「（他の選択肢を記入）」といったような声が多くありました。
電話と比べると件数は少ない「メール」ですが、忙しくなかなか電話が取れない見込み顧客には効果的とも言えるでしょう。
こうしてみると、相手や状況に応じてアポどりの手段を使い分けることも必要かもしれません。
見込み顧客へのアポ取りのコツ
見込み顧客へのアポ取りのコツでは、「不快感を与えないように話す」との回答が82％、「保険を売り込まない」が71％、「話を簡潔に」が65％という結果でした。
好印象を持ってもらうため、「不快感を与えないように話す」ことを意識している保険営業員が多いことがわかります。
会話内容は「保険を売り込まない」ことを意識し「話を聞かせてください」というスタンスをとっています。
また、同様に会話の中で意識していることで「話を簡潔に」することも多くあげています。長く話せば話すほど相手に警戒されるため、必要なことを端的に話すことがより効果的といえます。
保険営業アポ取りのコツTOP3
ここからは、元保険営業が実践していたアポ取りのコツについて、当事者のエピソードもご紹介していきます。
1位 不快感を与えないように話す
- 基本こちらから電話を切らず、笑声で話す
- 気軽に話せそうという印象を持っていただくことを最優先にした
- アフターフォローとしてお客様と定期的に話すことだけでも大事だと考えているため、その気持ちを大事にして不快感のないようにアポ取りをする
- アポイントを取るための連絡をする前に、定期的に日常的な些細なことで構わないので連絡を取っておく
2位 保険を売り込まない
- アポを取るのが目的のため、保険の話をしない
- 共通点を探すことや、相手の強みをとにかく語ってもらう場を作る意識をし、「ぜひ詳しくお聞かせください！」というスタンスでよくアポまでつながっていました！
- 保険の資料や話は一切出さず、自分は何者かを伝え自分自身に興味を持ってもらうようアポ取りしていました
- ビジネスパーソンとしてとして学ばせてほしいというスタンスで話を聞かせてもらう
3位 話を簡潔にする
- 保険を売り込みはしないものの、保険の話はすることをきちんと伝える
- 長く話せば話すほど警戒されるので、簡潔に何がしたいのか伝える
- 相手の休日や都合を覚えておき、それらを踏まえて日程の提案をする
- 商品提案などでアポイントを取る前に、接触回数を増やし、お互いを知る
- 相手の課題を把握するために時間を使う
アポ取りが得意な元外資系保険営業の体験談 信頼関係構築の2ステップ
アポ取りが得意な保険営業は、実際にどのようにしてアポ獲得につなげていたのでしょうか。
ここからは、元外資系保険営業で20代男性の体験談をご紹介します。
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商談のアポ取りを確かなものにするために、アポを取る前の信頼関係構築が重要です
初回のアクションでは、商談のアポイントを取る前提で動いていませんでした。相手も身構えていますので、初回はやはり難しいです。
そのため、アポイントを取る前の信頼関係構築に力を入れていました。信頼関係構築の流れをお伝えします。
ステップ1 初対面では自己開示を行う
初対面の方には、なぜ自分が保険業界にいるのか、自分が保険業界で成し遂げたいこと、どういう形で活動してきたかを必ずお話しし、自己開示を通じて自分自身に興味を持っていただきます。
ステップ2 接触回数を増やし、相手の課題を把握する
見込み顧客に対しては、信頼関係を築くことを加えて意識します。そのために、「会う」・「連絡を取る」ことで接触回数を増やします。
例えば、食事に行く、共通の趣味を一緒に楽しむ、本人やお子さまの誕生や進学に合わせお祝いの連絡を入れる、などです。
単に、接触回数を増やすだけではなく、相手への関心を伝える、お互いを知る、その先に相手の課題を把握することを意識していました。
相手の課題を把握できれば、課題解決のための商談のアポイントを取ることは難しくないでしょう。
歩合制は、成績がダイレクトに収入になる魅力もありますが、契約数等の基準に達していないと減額される会社もあることはおさえておきましょう。
おわりに
元保険営業がどのようにアポイントを取っていたのか、アンケートの結果や体験談をもとにご紹介していきました。
今回ご紹介してきた内容は、お客様の価値観や、保険営業自身のキャラクター、扱う商品の特徴などによっても、有効となる場合もあれば、あまり有効とならないケースもあることでしょう。
まずは実践してみることで、自身の保険営業としてのスタイルを確立してみてはいかがでしょうか。
他にも保険営業の仕事のコツをご紹介していますので、参考にしてください。
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三石 由佳 Yuka Mitsuishi
2級ファイナンシャル・プランニング技能士（FP2級）。中央大学文学部社会学科卒業後、株式会社サイバーエージェントにて大手金融機関向けデジタルマーケティング戦略の立案及び営業を担当。その後、みずほ銀行にて確定拠出年金に関する講師やフィンテック企業にて広報を担当。現在は株式会社モニクルフィナンシャル・コーポレートブランディング室所属。
監修
株式会社モニクルフィナンシャル 取締役
泉田 良輔 Ryosuke Izumida
愛媛県出身。慶應義塾大学卒業後、日本生命保険、フィデリティ投信で外国株式や日本株式のポートフォリオマネージャーや証券アナリストとして勤務。2018年11月に株式会社OneMile Partners（現：株式会社モニクルフィナンシャル）を共同設立し、取締役に就任（現任）。慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科修士課程修了。日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）。東京工業大学大学院非常勤講師。著書に「銀行はこれからどうなるのか」「Google vs トヨタ」「機関投資家だけが知っている『予想』のいらない株式投資法」他