保険営業が自分に向いているかどうかは、個々の人の性格や能力によって異なります。また、環境によっても異なる場合もあるでしょう。
はたして保険営業に向いていて、仕事が続く人はどのような人なのでしょうか。
今回は、外資系保険会社で勤務経験のある20代元保険営業の男性の体験談や保険営業の強みを生かしてIFAとして転職した3人の体験談を元に、保険営業に向いている人向いていない人について見ていきます。
元外資系保険営業が語る！保険営業に向いている人の特徴3選
この項目は、元外資系保険営業の体験談をもとに紹介していきます。
保険業界に向いていると感じた、長年保険業界で活躍している人に共通する項目は3点あります。
- 全てのプロセスにおいて決定権を持ちたい人
- 保障の必要性を心から信じている人
- 常日頃人の役に立ちたいと感じている人
それぞれご説明していきます。
向いている特徴①全てのプロセスにおいて決定権を持ちたい人
外資系保険業界では、営業先の「リスト」や「担当地域」が存在しないため、ゼロから開拓していく必要があります。自身で集客や提案、契約後も生涯のパートナーとして保全活動を継続していくことも求められます。
どのプロセスにおいても会社からのサポートがないことから、逆に考えると自身で全てを設計して構築していくことができます。その結果、オリジナルの保険営業スタイルを築く人もいるでしょう。
そのため、自分で決定権を持ってハンドリングできることに魅力を感じる人が、保険営業に向いているのではないでしょうか。
向いている特徴②保障の必要性を心から信じている人
保険を契約するお客様の大半は、当初は「保険はいらない」と考えているようです。保険に対してネガティブな印象を持つ人に、正しい事実や根拠だけを淡々と説明しても、話を聞いていただくことはできません。
保障の必要性を信じている保険営業であれば、その思いや背景をあわせて伝えることができるため、お客様の心を動かすことができることでしょう。
向いている特徴③常日頃人の役に立ちたいと感じている人
自身で集客するからこそ、お客様は、シングルマザー、プロスポーツ選手、経営者など、世代や職業も様々です。異なる価値観に触れる機会が多く、人として学ぶ機会が多数存在します。
人との繋がりが深くなればなるほど、「この人の役に立ちたい」と思うものではないでしょうか。
保険契約に直接関係ないことでも、役に立つことであれば、と情報提供していくのも良いでしょう。
その行動が信頼構築に繋がり、適切なタイミングでその相手から保険見直しを相談いただいたり、お客様を紹介いただくなど、最終的な契約につながることもあります。
元外資系保険営業が語る！保険営業に向いていない人の特徴3選
外資系保険営業は離職率が非常に高いとされています。勤務経験者によれば、1年目の離職率が約80％、2年目は約90％と勤続年数が2年間を超える人はごくわずかで、同期がほぼ離職してしまう職場も少なくありません。
早期に退職した人に共通している点は3つあります。
- 行動する前に考え過ぎる人
- 給料が良いという理由で転職してくる人
- ネガティブ思考な人
それぞれご説明していきます。
向いていない特徴①行動する前に考え過ぎる人
外資系保険営業は集客を自身で行います。
そのため経営者が参加するコミュニティに属したり、異業種交流会に参加したり、飲食店で隣の席の人に声を掛けたりと、さまざまな手法で常に新しい出会いを求めます。
そういったコミュニティや会に参加する前に「どのように話掛けよう」や「見込みができなかったらどうしよう」と考えすぎると、自ずと足が重くなり、行動が遅れたり、あるいは行動しなかったりと影響がでてしまいます。
その結果、出会いの機会損失が生じ集客できなくなるため、悪循環になってしまうでしょう。
向いていない特徴②報酬が高いという理由で保険営業を選ぶ人
外資系保険営業は「業績が良ければその分収入にダイレクトに反映する」ことを魅力と感じる人も多いのではないでしょうか。
ただ忘れてはいけないのは、集客の為のコミュニティへの参加費やその他旅費、交通費などの経費も自身で支払う必要があります。
また、様々な職業の方を相手にするので早朝から深夜まで、曜日は関係なく活動をしていました。経費の負担も含め「時給換算」すると、稼げていないケースもあります。
これらの理由から、「稼げる」という理由だけでは長続きしない人も多いのが現状です。
向いていない特徴③ネガティブ思考な人
生命保険文化センターの2022年度「生活保障に関する調査」によると、生命保険の加入率は男性77.6％、女性81.5％を占め、普及率の高さがうかがえます。
保険営業をする中で「保険はもう必要ない」と話を聞いてもらえないケースは非常に多いです。
断られていく中で、営業員自身が保険への不信感を抱きはじめてしまうと、保険提案や保険の話をすることに後ろめたさを持ち、悪循環に陥ってしまいます。
「正しい保障の持ち方を伝えることが職務」と考えると、行き先は無限にあります。
自身で思考を切り替えることができず、ネガティブに陥ってしまう人は、やはり難しいのではないでしょうか。
新NISAに対応できるIFAへ～保険営業からIFAとして転職した3人の体験談～
新NISAへの興味関心が高まる中、保険営業だけでなく有価証券にも対応できるようにIFAとしてキャリアチェンジをする人が増えているようです。ここではその3人の体験談についてご紹介していきます。
2020年から顧客のニーズが一変。IFAとして転向を決意した事例
外資系保険会社や保険代理店での経歴のある徳原龍裕さんの事例をご紹介します。
つみたてNISAが始まってしばらく、つまり2018年から19年くらいまでは生命保険を活用した資産形成の提案は受け入れられていたため、提案を行っていました。
転機は2020年に入り、コロナ禍の中でお客様の資産形成の意識が大きく変化したこと。つみたてNISAに触れない提案は成り立たなくなったことが、キャリアチェンジのきっかけとなったようです。
より詳しい内容は関連記事を参考にしてください。
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金融の知識を体系的に知るプロを目指した事例
大手外資系生命保険に勤務していた菅原美優さんの事例をご紹介します。
はたらく世代の多くが資産形成に目が向く中で、私自身が金融商品として保険しか扱えないということに限界を感じ、自分でつみたてNISAをはじめてみたり、株に投資をしてみたりと試行錯誤されていました。
保険は重要ですが、保障と投資のバランスを考えた全面的なサポートができるほうがお客様にとってもベストだなと考え、金融のプロを意識し始めたようです。
より詳しい内容は関連記事を参考にしてください。
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銀行勤務の経歴から投資の知識があったものの、提案できないもどかしさを実感した事例
地方銀行へ入行後、大手生命保険会社を2社経験されてきた笹村夏来さんの事例をご紹介します。
お客様からお金にまつわるさまざまなご相談をいただくなかで、自分で対応できる部分が限られていることへもどかしさを感じていました。
「保険商品も投資信託も一緒に扱いたい」と感じ始め、IFAへのキャリアチェンジを意識するようになったとのことでした。
より詳しい内容は関連記事を参考にしてください。
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おわりに
保険営業に向いている人の特徴や、反して向いていない人の特徴の合計6選を見てきました。
保険営業の適性を考える際に大切なのは、自分自身の内面や志向性を見つめ直すことです。
もし保険営業が向いていない、もしくは別のキャリアを考えてみたいと感じた場合は、関連記事も参考にしてください。
保険営業の基本がわかる記事4選
保険営業の基礎知識がわかる記事をご紹介します。参考にしてください。
参考資料
IFAの基本がわかる記事5選
IFAの基礎知識がわかる記事をご紹介します。参考にしてください。
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三石 由佳 Yuka Mitsuishi
2級ファイナンシャル・プランニング技能士（FP2級）。中央大学文学部社会学科卒業後、株式会社サイバーエージェントにて大手金融機関向けデジタルマーケティング戦略の立案及び営業を担当。その後、みずほ銀行にて確定拠出年金に関する講師やフィンテック企業にて広報を担当。現在は株式会社モニクルフィナンシャル・コーポレートブランディング室所属。
監修
株式会社モニクルフィナンシャル 取締役
泉田 良輔 Ryosuke Izumida
愛媛県出身。慶應義塾大学卒業後、日本生命保険、フィデリティ投信で外国株式や日本株式のポートフォリオマネージャーや証券アナリストとして勤務。2018年11月に株式会社OneMile Partners（現：株式会社モニクルフィナンシャル）を共同設立し、取締役に就任（現任）。慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科修士課程修了。日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）。東京工業大学大学院非常勤講師。著書に「銀行はこれからどうなるのか」「Google vs トヨタ」「機関投資家だけが知っている『予想』のいらない株式投資法」他