IFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）とは、金融機関に所属することなく、有価証券や保険もあわせてトータルなサポートができる金融のプロフェッショナル職です。
IFAは金融機関の営業職経験者がキャリアチェンジとして選ぶことの多い仕事ですが、IFAとしてどのような人が求められるのでしょうか。
今回はIFAに求められる人物像について、解説していきます。
IFAとして求められる人物像6選
IFAとして活躍する人たちから聞いた、IFAとして求められる人物像6選をご紹介します。
IFAとして求められる人物像【その1】お客様への貢献意欲が高い
IFAは、他の金融営業職と比べて転勤が少ないため、お客様の生涯のパートナーとして非常に適した職種です。
長期間にわたって同じお客様を担当し続けるため、お客様との深い信頼関係を築くことができ、個々のニーズやライフステージに合わせたきめ細やかなサポートが可能です。
そのため、「お客様の役に立ちたい」、「お客様の生活をより良くしたい」という強い意識を持つ人が活躍できます。お客様との絆を大切にしながら、長期的な視点でサポートを提供する姿勢が求められます。
IFAとして求められる人物像【その2】課題の発見から解決へ導くスキルが高い
IFAは投資と保障の両方をサポートができる金融のプロフェッショナルだからこそ、お客様自身が口にする課題の本質を見極める必要があります。
例えば、お客様から「将来の為に新NISAを始めたいが、難しくて始められない」と相談があった場合、新NISAの制度内容を説明することが課題解決の本質ではありません。
まずはお客様の理想とする将来についてヒアリングを行い、「本当に新NISAではないといけないのか」「新NISAを始めるにしても、長期の資産運用を始める準備ができているか」などを判断する必要があります。
他の金融営業と異なりIFAは取扱商品が多いことから、解決策の幅も広いと言うことができます。幅が広いからこそ最適な解決策が導き出せる人もいれば、ある程度限られた状況の方が解決策を導きだせる人もいるでしょう。
IFAとして求められる人物は前者で、お客様の潜在的ニーズをヒアリングで掘り出し、俯瞰した視点で提案できるスキルが求められます。
IFAとして求められる人物像【その3】自立心がある
IFAは業務委託の形態も多いため、多岐にわたる業務をバランスよくこなすことが求められます。お客様への提案活動だけではなく、事務作業や数値の進捗管理等もすべて対応していく必要があります。
自己管理能力や自律性も求められ、人によっては相性が大きく分かれる働き方でもあるため、注意が必要です。
IFAとして求められる人物像【その4】金融商品や業界知識への関心が高い
IFAは他の金融営業と異なり、有価証券だけではなく保険も取り扱うため、取扱商品数は何千種類とあります。
それらを理解するだけでなく、その中からお客様に合うものを選別しなければいけません。
義務感だけでは到底乗り越えられない知識量が必要となるため、興味と関心が高いことが最低条件です。金融商品や業界知識に興味関心が高い人ほど、習得するスピードや量は優位になるでしょう。
IFAとして求められる人物像【その5】初対面で信頼を得ることができる
命の次に大事ともよく言われる「お金」。IFAは、お客様の大切な資産についてコンサルティングを行うため、信頼獲得が必須です。
信頼を得るために、時間をかけてじっくり関係を築くことも大切ですが、IFAとして特に重要なのは初対面からある程度の信頼を得ることです。
初対面でお客様に「この人なら信頼できる」と感じてもらうことができれば、心を開いていただき、深いヒアリングができるようになります。
初対面を大切に、お客様とどうコミュニケーションをするか、試行錯誤し続けられる人が向いていると言えるでしょう。
IFAとして求められる人物像【その6】コミュニケーション能力が高い
お客様自身が気づいていない潜在的な課題や理想を発見するために、「話を受け止める」、「共感する」、「端的に説明する」といったような基本的なことはもちろん必要です。
それ以外にも「なぜ投資なのか」「なぜ保障なのか」を相手の課題や価値観、発言内容から、理解しやすいように根拠立てて説明することが重要です。
投資と保障の両方を扱うからこそ、お客様の理解度に応じて、説明の仕方を変えたり、わかりやすいたとえ話に言い換えたり、イメージしやすいエピソードを紹介したりなど、目の前のお客様にあった方法で伝えていく必要があります。
コミュニケーションの引き出しが多ければ多いほうがさまざまなタイプのお客様に対応できます。そのためコミュニケーション能力が高いことが、IFAには求められることでしょう。
おわりに
IFAとして求められる人物像を6点、ご紹介してきました。
IFAが他の金融営業と大きく異なる点は、有価証券と保険の両方を扱うことになることです。そのため、お客様に対する貢献意欲やコミュニケーション能力、商品への興味関心の高さが、求められることがわかりました。
IFAについて詳しく知りたい場合は、IFAの基本がわかる記事も参考にしてください。
IFAの基本がわかる記事5選
IFAの基礎知識がわかる記事をご紹介します。
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三石 由佳 Yuka Mitsuishi
2級ファイナンシャル・プランニング技能士（FP2級）。中央大学文学部社会学科卒業後、株式会社サイバーエージェントにて大手金融機関向けデジタルマーケティング戦略の立案及び営業を担当。その後、みずほ銀行にて確定拠出年金に関する講師やフィンテック企業にて広報を担当。現在は株式会社モニクルフィナンシャル・コーポレートブランディング室所属。
監修
株式会社モニクルフィナンシャル 取締役
泉田 良輔 Ryosuke Izumida
愛媛県出身。慶應義塾大学卒業後、日本生命保険、フィデリティ投信で外国株式や日本株式のポートフォリオマネージャーや証券アナリストとして勤務。2018年11月に株式会社OneMile Partners（現：株式会社モニクルフィナンシャル）を共同設立し、取締役に就任（現任）。慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科修士課程修了。日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）。東京工業大学大学院非常勤講師。著書に「銀行はこれからどうなるのか」「Google vs トヨタ」「機関投資家だけが知っている『予想』のいらない株式投資法」他