保険営業として日々の活動の中で、新規顧客開拓ばかりに時間を取られてしまい焦ることもあるのではないでしょうか。
新規顧客開拓の効率を上げるためには、既存のお客様からご紹介をいただくことが重要です。
お客様からのご紹介は偶然いただけるものではありません。また、お客様からせっかくご紹介いただいても、成果につながらないお客様ばかりご紹介いただいても時間を取られてしまうことになりかねません。
この記事では、効果的に紹介をもらうための7つの方法をご紹介します。
保険営業が効果的に紹介をもらう7つのコツ
お客様のご紹介をもらうコツは7点です。
それぞれ解説していきますので、参考にしてください。
保険営業のための効果的に紹介をもらうコツ（1）懇切丁寧に対応する
ご紹介をいただくためには信頼関係が重要です。
お客様と連絡を取る際には、ビジネスマンとして当たり前である礼儀や連絡の速さなどの基本を徹底しましょう。
また、面談中は一方的に説明するのではなく、「傾聴する姿勢」に重きを置くことを意識しましょう。お客様の発言を「肯定する・褒める」ことで「話しやすい」という印象をもってもらうことが大切です。
保険営業のための効果的に紹介をもらうコツ（2）お客様の過去の発言を覚えておく
面談の中では、商品提案に関係ない日常会話があります。その日常会話こそが重要です。相手の価値観や性格、趣味などを知ることができます。
例えば「この時期は、週末に子どもの部活動の大会があって忙しい」とお客様に言われた場合は、次回の日程のアポイントの提案はその日を避けることや、次回訪問した際に、大会の結果を尋ねてみましょう。
そうすることで「よく覚えている」「しっかり話を聞いてくれている」と印象は良くなります。お客様の好きなことや大切にしていることを把握しておくことで、お客様との距離が近づいていきます。
保険営業のための効果的に紹介をもらうコツ（3）どんな自分として見られたいのか意識する
自身のキャラクターを理解して、どのように見せていくか意識することが重要です。
明るくユーモアがある人は、営業に向いていると言われることもありますが、決してそうとは限りません。お客様によっては「楽しい、話しやすい」ということよりも、ロジカルで現実的な会話を好む人もいます。
大事なことはお客様が「相談しやすい」と思えるキャラクターに近づけることです。目の前のお客様に合う自分らしいキャラクターで接することができれば、より信頼感が高まり紹介につながっていくでしょう。
保険営業のための効果的に紹介をもらうコツ（4）自分のファンになってもらう
お客様に「応援したい」と思っていただけると紹介が得やすくなります。
そのためには自己開示をする必要があります。なぜ、保険業界で活動しているのか、応援したいと思ってもらえるようなストーリーを作り、伝えてみましょう。
例えば二人の保険営業員がいるとします。
- Aさんの活動理由
「大企業で安定していて、時間も融通が利いて公私を両立させやすいから」 - Bさんの活動理由
「父親が亡くなって以降、母親が私たち学生二人の面倒を見ながらパートを掛け持ちして1日中働いていました。大人になって当時の母親の大変さに気づいてせめて保険に加入していれば、もう少し違ったのではないかと考えるようになり、そのような人を増やしたくないから」
どちらを応援したいと思いますか？大半の方がBさんを応援したいと思うのではないでしょうか。
保険営業のための効果的に紹介をもらうコツ（5）紹介が欲しいことを伝える
意外かもしれませんが、お客様は保険営業がご紹介を求めていることを知りません。そのため紹介が欲しい旨をしっかりと伝える必要があります。
例えば以下のように伝えてみましょう。
「保険も含め今回〇〇様にさせていただいたお話を、〇〇様の周りにいる大切な方にもお伝えできればと思っています。〇〇様のお力を貸していただけませんか」
「今後も一人でも多くの方にお伝えしていきたいのですが、私一人ではまだまだ力不足ですので、ぜひご協力いただけませんか。」
ただし、それまでに信頼関係ができていて、なおかつ「応援したい」と感じていただけている場合のみです。そのような状態であれば、お客様も「頼られている」と感じ、ストレスを感じづらいと思います。
保険営業のための効果的に紹介をもらうコツ（6）紹介してほしい具体的な人物を示す
お客様に紹介を依頼する際は、「どのような人」を紹介してもらいたいのか具体的に伝えることが大切です。
「保険の見直しや新しく加入を検討している人がいたら紹介してください」と伝えても、日常的に保険について会話することはほとんどないと思います。そのためお客様の頭の中では「周りに誰かいるかな？」という状態で紹介にはつながりにくいです。
例えば、面談の際の日常会話でお客様が「休日はよく会社の先輩とゴルフに行くんですよ」と言ったとします。「〇〇様とよくゴルフに行かれる先輩の方をご紹介いただけませんか。ライフステージが変わるたびに家計を見直したほうが良いのできっとお役に立てると思います。」と伝えると、すぐにお客様の頭の中で想像できるはずです。
お客様は必要があれば紹介をしたいと思っていますが、一体誰を紹介すればいいのか判断できないため、より具体的にイメージしてもらうことが重要です。
保険営業のための効果的に紹介をもらうコツ（7）紹介の際に簡潔に伝えてもらう
自分のことを紹介してもらう際に、どう伝えるかは非常に重要です。
最も効果的な表現は、お客様が実際に感じたことをその方に伝えてもらうことです。「どこが良かったのか」「何が役立ったか」をお客様に確認してみましょう。
今回のお客様の決め手が「保障内容が手厚くなり、かつ保険料も安くなった」であったなら、それを紹介の際に伝えて欲しいとお願いしましょう。
お客様は紹介に慣れていないことがほとんどです。こちらで準備をすることで、効果的な紹介に繋がりやすくなります。
おわりに
保険営業にとっての生命線とも言える「紹介をもらうためのコツ」を解説してきました。
今回ご紹介してきた内容は、お客様の価値観や、保険営業自身のキャラクター、扱う商品の特徴などによっても、有効となる場合もあれば、あまり有効とならないケースもあることでしょう。
まずは意識して実践してみることで、自身の保険営業としてのスタイルを確立してみてはいかがでしょうか。
他にも保険営業の仕事のコツをご紹介していますので、参考にしてください。
保険営業の基本がわかる記事5選
保険営業の基礎知識がわかる記事をご紹介します。参考にしてください。
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編集者/ライター
三石 由佳 Yuka Mitsuishi
2級ファイナンシャル・プランニング技能士（FP2級）。中央大学文学部社会学科卒業後、株式会社サイバーエージェントにて大手金融機関向けデジタルマーケティング戦略の立案及び営業を担当。その後、みずほ銀行にて確定拠出年金に関する講師やフィンテック企業にて広報を担当。くらしとお金の経済メディア「LIMO（リーモ）」にて執筆も担当。
監修
株式会社モニクルフィナンシャル 取締役
泉田 良輔 Ryosuke Izumida
愛媛県出身。慶應義塾大学卒業後、日本生命保険、フィデリティ投信で外国株式や日本株式のポートフォリオマネージャーや証券アナリストとして勤務。2018年11月に株式会社OneMile Partners（現：株式会社モニクルフィナンシャル）を共同設立し、取締役に就任（現任）。慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科修士課程修了。日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）。東京工業大学大学院非常勤講師。著書に「銀行はこれからどうなるのか」「Google vs トヨタ」「機関投資家だけが知っている『予想』のいらない株式投資法」他