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保険営業としての集客は難しいと感じる方が多いですが、集客ができるようになると、次に直面する課題は「二回目以降の面談につなげること」です。
せっかく獲得した面談が直前にキャンセルされたり、リスケジュールになったりして、次のステップに進めないことに悩む方も多いのではないでしょうか。
二回目以降の面談につながるかどうかは、初回面談が鍵を握っています。
今回は、次につなげるための初回面談でのコツを紹介していきます。参考にしてみてください。
保険営業のための次につながる初回面談4ステップ
ここでは、元保険営業マンに聞いた、次につながる初回面談の4ステップをご紹介します。
このステップに沿って、面談を組み立てることによって、お客様と信頼関係を構築することが可能です。
初回面談のステップ1 アポイントに応じてくれた理由を再度聞く
アポイントに応じてくれた理由を相手に尋ねることで、悩んでいることや聞きたいことを把握することができます。
それ以外にも、保険営業や保険商品に対してのイメージや考え方を知ることができます。
今後、相手にとって必要な情報と提供する情報にズレを生じさせないためにも、最初に確認しておきましょう。
初回面談のステップ2 保険営業になった理由を伝える
保険営業を選んだ理由を伝えることで、あなた自身のことを知ってもらい、興味を持ってもらうことができます。
なぜ保険業界で働くことを選択したのか、その背景や動機を共有することで、信頼感を築くことができます。例えば「適切な保険を選ばなかったことで、大変な思いをした身内がいた」など、個人的な経験や思いを伝えることで、相手に親しみやすさや信頼感を与えることができます。
初回面談のステップ3 課題の発見、共有
「課題の発見・共有」は初回面談で最も意識しておくべきポイントです。
お客様は、潜在的な課題に気づくと、不安を感じ解決したいと思うものです。解決策を次回のアポイントで示すことを伝えれば、二回目も「聞きたい」「聞く必要がある」となります。
ヒアリング力が求められますが、話を聞く姿勢で得られる信頼も重要です。相手に「話を聞いてくれる」という印象と、「課題があり不安だ」という感情を持ってもらうことが大切です。
初回面談のステップ4 保険商品ないしは、自身がその課題を解決できる可能性があることを説明する
ヒアリングの結果、発見された課題や悩みに対して、解決できることを示しておく必要があります。
具体的には、これまでに同じような課題を抱える人の相談をしてきたこと、保険商品で解決できることを伝えます。「不安や不満が解消されるかもしれない」と感じてもらえると「次回も話を聞きたい」と考える人は多いでしょう。
おわりに
「初回面談ですべてが決まる」とも言われている保険営業。
初回面談で何をすれば良いのかわからないとの声も多いですが、言い換えると初回面談に強くなれば営業職としてプロフェッショナルになることができます。
初回面談で重要なのは「信頼を築くためのお客様への姿勢」と、「次回も話を聞きたい、聞く必要があるという会話の組み立て」です。
ここまで紹介してきた、それぞれのステップを意識して初回面談に挑んでみてはいかがでしょうか。
他にも保険営業の仕事のコツについて紹介している記事がありますので、参考にしてください。
保険営業の基本がわかる記事5選
保険営業の基礎知識がわかる記事をご紹介します。参考にしてください。
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編集者/ライター
三石 由佳 Yuka Mitsuishi
2級ファイナンシャル・プランニング技能士（FP2級）。中央大学文学部社会学科卒業後、株式会社サイバーエージェントにて大手金融機関向けデジタルマーケティング戦略の立案及び営業を担当。その後、みずほ銀行にて確定拠出年金に関する講師やフィンテック企業にて広報を担当。くらしとお金の経済メディア「LIMO（リーモ）」にて執筆も担当。
監修
株式会社モニクルフィナンシャル 取締役
泉田 良輔 Ryosuke Izumida
愛媛県出身。慶應義塾大学卒業後、日本生命保険、フィデリティ投信で外国株式や日本株式のポートフォリオマネージャーや証券アナリストとして勤務。2018年11月に株式会社OneMile Partners（現：株式会社モニクルフィナンシャル）を共同設立し、取締役に就任（現任）。慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科修士課程修了。日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）。東京工業大学大学院非常勤講師。著書に「銀行はこれからどうなるのか」「Google vs トヨタ」「機関投資家だけが知っている『予想』のいらない株式投資法」他