保険営業として活動していると、面談を重ね、商品提案までは済んだけれども、クロージングができずに、結果として成果が出ていないこともあるでしょう。
クロージング時は感触が良いと思っていたのに、後日断りの連絡があったり、いつの間にか連絡自体が取れなくなってしまったりしたことを経験している保険営業も多いのではないでしょうか。
そうしたことが続くと、クロージング自体に苦手意識を抱いてしまうのも無理はありません。
今回は、元保険営業で年収1000万円を稼いでいた保険営業マンから聞いたクロージングのコツをご紹介していきます。
保険営業のクロージングがうまくいかない3つの理由とは何か
クロージングがうまくいかないことが続くと、もはや何が原因なのか、わからなくなってしまっている人もいるのではないでしょうか。
ここではクロージングがうまくいかない主な理由を3つ、ご紹介します。
クロージングがうまくいかない理由1 信頼されていない
クロージングまでにお客様と信頼関係が築けていないと、契約いただくのは難しくなってしまいます。
保険商品は差別化が難しい商材であり、「なぜあなたを通じて加入するのか」という疑問に対して、明確な理由が重要です。
お客様と信頼関係を築き、「この人を通じてこの保険に契約したい」と感じていただくことが必要です。
お客様との信頼関係がどのくらい築けているかを常に確認しつつ、クロージングの時期の見極めが必要です。
クロージングがうまくいかない理由2 保険営業マンが提案商品を良いと思っていない
保険を販売することに後ろめたさを感じていたり、保険商品がお客様に本当にあっているかと疑問を持っていたりするとクロージングは絶対に上手くいきません。
このようなマインドをもってしまうと、「押しが弱い」「クロージングをしない」などの状況に陥ります。
商品の特徴を理解し、保険のプロとして最適な提案をしていると自信をもって取り組めていなければ、クロージングは上手くいきません。
クロージングがうまくいかない理由3 保険を使うイメージが出来ていない
お客様は、保険に加入するメリットをリアルにイメージできているでしょうか。
「万が一入院したら」「ご主人が亡くなったら」と説明するだけでは、お客様は現実味を感じづらく想像できません。
「入院したときに1日当たり〇〇円給付されて、一時金が〇〇円あるので休職による収入減をカバーすることができる」というような、具体的な金額や状況も合わせて説明してみましょう。
自分や家族が入院したときに、保険加入によってどのような保障を得られるのかイメージしてもらうことがクロージングにおいて重要です。
保険営業のクロージングで上手くいくための4つのコツ
クロージング率の高い保険営業は、何を意識してクロージングしているのでしょうか。
ここからは、年収1000万円を稼ぐ保険営業マンが実践していたクロージングのコツを、4つご紹介します。
ぜひ日々の営業活動に取り入れてみてください。
クロージングのコツ1 テストクロージングを入れる
面談の途中で、お客様の購買意思や温度感を確かめる手法である「テストクロージング」を取り入れてみましょう。
お客様の保険への関心度や加入への意欲やお互いの熱量にズレがないかを把握することができます。
例えば、「このプランであれば、〇〇様の不安は解消されそうですか？」「もし加入するとなれば、どちらのプランがご自身に合いそうですか？」といったような問いを投げかけることも一つです。
お客様の優先したい事項がくみ取れたり、より自分事として捉えてもらえるようになったりします。
お客様の関心・意欲を把握する上で、面談を有効的に進めるために、テストクロージングを意識してみてください。
クロージングのコツ2 強引な押し売りはしない
お客様が提案内容に納得していないようであれば、強引な売り込みは避けましょう。
「本当に自分にあっている商品なのか」「ノルマのために焦っているのではないか」など不信感を与え、関係性が悪化してしまいます。
クロージングまでの過程で、保険の必要性が伝わっていなければクロージングで逆転することはありません。
お客様の中には時間をかけて慎重に決断する人も多くいるので、焦る必要はありません。
焦らず余裕をもって、押し売りは控えていきましょう。
クロージングのコツ3 提案商品の選択肢は少な目にする
提案する商品やプランを少なくすることもクロージングでのポイントです。
お客様は、ただでさえ「保険は難しい」と感じているのに、こちらが提供する選択肢が多いと悩んでしまいます。結果、決断までにかなりの時間を要したり、考えることを諦めたりしてしまいます。
一方、商品の提案のみでは「押し売りされている」と思われかねないですし、本当に適切な比較検討ができているのかは怪しくなります。そうしたことを考慮して、最低でも2商品、また多くても3商品程度までにとどめておくと、お客様とのコミュニケーションはスムーズになるでしょう。
お客様が自分にあったものを選びやすくするためにも、選択肢は十分に吟味して、混乱がない程度に少なくしておくことが、クロージングのポイントです。
クロージングのコツ4 「一般的」という表現を多用しない
クロージングでは「一般的」という表現を使いすぎないことが大切です。
「一般的」という表現は保険を身近に感じてもらったり、メリットを伝えたりするときに効果的です。
しかしクロージングの場面では、逆効果です。お客様は「自分にとって必要か」「お客様にメリットがあるか」を判断します。
そのため、「〇〇様にとって～～のようなメリットがある」という表現に変えていきましょう。
「育児とお仕事を両立している〇〇様にとって～」「病気やケガで仕事ができなくなった時の収入減を抑えてくれる効果がある」など、お客様の現在の状態と課題が解決できることを伝えましょう。
具体的に自分事としてイメージしてもらうことが重要です。
おわりに
今回は、保険営業がお客様に契約いただく際のクロージングのコツについてご紹介してきました。
クロージングできない理由やクロージングのコツを知ることで、お客様との信頼関係や満足度が上がることが期待できます。ぜひ今後の活動の参考にしてください。
営業職としてクロージングに苦手意識がある場合、扱う商材を変えることによって、解決できる可能性もあります。
営業職の仕事が好きなのに、成果に繋がらないことに悩んでいる場合は、保険商品ではなく、有価証券も提案することのできるIFAへの転職を検討する人が増えているようです。
保険営業からIFAへ転職する理由についてまとめた記事がありますので、参考にしてください。
関連記事Related Articles
保険営業の基本がわかる記事5選
保険営業の基礎知識がわかる記事をご紹介します。参考にしてください。
モニクルフィナンシャルで一緒に働く仲間を募集
「新しい挑戦がしたい。キャリアを広げたい。お客様のためになる仕事がしたい。」それなら、これまでの知識と経験を活かせるスタートアップで私たちと一緒に働いてみませんか？モニクルフィナンシャルでは、ファイナンシャルアドバイザー（FA）を募集しています。20代30代の金融業界出身メンバーが活躍しています。
モニクルフィナンシャル採用サイト https://moniclefinancial.co.jp/recruit
編集者/ライター
三石 由佳 Yuka Mitsuishi
2級ファイナンシャル・プランニング技能士（FP2級）。中央大学文学部社会学科卒業後、株式会社サイバーエージェントにて大手金融機関向けデジタルマーケティング戦略の立案及び営業を担当。その後、みずほ銀行にて確定拠出年金に関する講師やフィンテック企業にて広報を担当。くらしとお金の経済メディア「LIMO（リーモ）」にて執筆も担当。
監修
株式会社モニクルフィナンシャル 取締役
泉田 良輔 Ryosuke Izumida
愛媛県出身。慶應義塾大学卒業後、日本生命保険、フィデリティ投信で外国株式や日本株式のポートフォリオマネージャーや証券アナリストとして勤務。2018年11月に株式会社OneMile Partners（現：株式会社モニクルフィナンシャル）を共同設立し、取締役に就任（現任）。慶應義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究科修士課程修了。日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）。東京工業大学大学院非常勤講師。著書に「銀行はこれからどうなるのか」「Google vs トヨタ」「機関投資家だけが知っている『予想』のいらない株式投資法」他